Дмитрий Богданов, генеральный продюсер компании «Ривелти групп», автор книги «Корпоративное видеопроизводство. Инструкция по применению».
Я руковожу студией корпоративного производства. Наша команда создает бизнес-фильмы, корпоративное телевидение и презентации. Большинство наших заказчиков — крупная бизнес-рыба, поэтому про тендеры «Ривелти групп» знает не понаслышке.
Лично для себя я разделяю тендеры на три типа.
Первый — выбор для исполнения определенного вида работ происходит внутри компании.
Как это выглядит в жизни? Давайте представим компанию, в которой есть отдел по внутренним коммуникациям. В этом отделе есть руководитель, который хочет снять фильм для сотрудников. Для воплощения в жизнь своего желания он рассылает запросы в разные видеостудии, от которых, в свою очередь, получает предложение с ценой. Помимо этого руководитель смотрит работы потенциальных исполнителей, может встречаться с представителями студий. Когда вся информация о разных исполнителях собрана воедино, руководитель отдела внутренних коммуникаций принимает взвешенное решение, с кем же ему в конечном итоге снимать фильм для любимых сотрудников.
Второй тип тендеров — по Федеральному закону № 94-ФЗ. А если точнее, то в этом случае большая компания с государственным участием обязана провести официальный конкурс и найти исполнителя работ.
Такие тендеры обязательно проводятся на специализированной электронной площадке — сайте госзакупок.
Для этого типа тендеров необходимо много различных бумаг — приходится собирать чуть ли не всю родословную студии. Например, мне, как директору, для каждого официального тендера заверить около ста листов документации. Поверьте, это немало!
Как правило, условия участия в официальных тендерах более жесткие. Часто присутствуют различные фильтры-ограничители — возраст компании, количество клиентов, иногда финансовый оборот, опыт работы с компаниями определённого масштаба, отзывы клиентов и т. п.
В таких тендерах могут присутствовать обеспечительные платежи — как непосредственно на участие в конкурсе, так и в случае победы. Заказчик подобным способом отсеивает мелкие компании и оставляет тем самым более мощных подрядчиков, для которых, например, внести 300 000 руб. для участия в тендере не составляет никаких проблем.
Большая часть государственных компаний работает по пост-оплате. В этом случае исполнителю надо сделать работу за свой счет (а он бывает очень внушительным), сдать заказчику и ждать еще 90 дней после подписания актов. Работу по пост-оплате могут себе позволить только крупные студии.
В официальных тендерах любят давать тестовые задания. Бывает, что студия, планирующая снимать фильм для крупной компании, должна подготовить концепцию фильма или даже показать эскизы компьютерной графики, которая будет использоваться в проекте.
Заказчик на этом этапе может оценить, насколько потенциальный исполнитель понимает задачу, разбирается в материале, качественно ли выполняет работу по компьютерной графике.
Подготовка материалов для такого тендера требует времени и денег.
Если условия участия в тендере не слишком жесткие, то желающих выступить в роли подрядчика хоть отбавляй. Если же условия серьезные, то могут участвовать одна-две компании.
Официальные тендеры рассматриваются не одним человеком, а целой комиссией заказчика. На вскрытии конвертов с предложениями от подрядчиков может присутствовать представитель студии — это создает определенную прозрачность.
Для участия подрядчика в таких тендерах необходимо правильное и грамотное ведение бухгалтерии, наличие крупных клиентов и проектов, опыт работы на рынке не менее 3-х лет. Кроме того, компания должна быть финансово стабильной, в штате должны работать необходимые специалисты.
Подготовка документации к таким тендерам — задача не из легких. Требуются определенные знания и умения. Все должно быть выполнено в соответствии со стандартами, иначе подрядчик получит от ворот поворот на первом же этапе. Поверьте, потраченных сил и времени будет жаль.
Третий тип тендеров — фиктивный. Создается он для того, чтобы выиграла «своя» компания.
Команда «Ривелти групп» — уже опытные участники рынка, поэтому сразу видим такие мероприятия. Если первые два типа тендеров направлены на реальный поиск исполнителя, то в третьем случае все уже решено заранее — нужно лишь официально оформить.
Какие признаки у тендеров «все решено»?
1. Сжатые сроки подачи документации. Если тендер появился в понедельник, а в четверг уже заканчивается прием заявок на участие, то тут есть повод задуматься. Чтобы подготовить полный объем документации, необходимо минимум три-четыре дня. Плюс в тендере могут быть тестовые задания, которые также требуют времени и погружения в материал.
2. Короткие сроки сдачи продукции. Например, есть тендер на фильм, для которого надо снять пять региональных представительств. При этом сроки сдачи фильма — две недели после окончания тендера. За это короткое время исполнитель должен успеть заключить договор с заказчиком, разобраться в материале, написать и согласовать сценарий фильма, организовать пять съемок в регионах, смонтировать фильм, сделать графику и озвучивание. Выполнить качественно столь большой объем работ за две недели нереально. Такие сроки часто означают, что фильм уже на самом деле готов, просто «для галочки» нужен тендер.
3. Крупный обеспечительный платеж. Сами по себе обеспечительные платежи уже отпугивают большую часть студий. Если в тендере с пост-оплатой есть еще крупный обеспечительный платеж — это также пища для размышлений. Например, тендер на 2,6 млн рублей заказчик должен будет оплатить после того, как работа будет сдана (то есть заказчик не рискует деньгами). Также заказчик просит внести 1,3 млн руб. обеспечительного платежа. Получается, что исполнителю надо и работу сделать за свой счет, и внести кругленькую половину суммы. Лишь только спустя три месяца по окончании работ исполнитель сможет получить обратно свой платеж и вознаграждение за работу. Согласитесь, что для студии подобная схема не может представлять интереса.
4. Завышенные требования к кандидатам. В тендере одной крупной компании было указано, что потенциальный участник должен иметь двухлетний опыт создания фильмов для этой же компании. Такая видеостудия на рынке по факту одна. И именно она, конечно, выиграла тендер.
В нашей практике было два случая, когда мы выиграли тендер типа «все решено». В обоих случаях нас просто не могли не выбрать, т. к. наша компетенция была в разы выше остальных участников. Да и цена наша была рыночной, а не завышенной, как у других потенциальных исполнителей заказа.
А вот что происходило после того, как мы выиграли. В первом случае нам по телефону сообщили, что заказчик работ, заместитель директора компании-клиента, передумал: вдруг резко отпала необходимость снимать фильмы. Протокол о результатах тендера с нашим выигрышем был опубликован в среду, а в пятницу, то есть через день, нам прислали письмо, в котором компания отказывается от тендера.
Во втором случае мы выиграли и даже сделали одну мелкую задачу из большого объема работ. На личной встрече мне, совершенно не стесняясь, сообщили, что рассчитывали на выигрыш другой компании. Итог был до боли знакомый — официальное письмо, что необходимость создавать видео отпала.
Кстати, не всегда в тендерах типа «все решено» есть коррупционная составляющая. Полагаю, что некоторые компании могут объявлять фиктивные конкурсы для того, чтобы работать подрядчиками, которых знают долгое время. Клиент знает подрядчика, подрядчик знает клиента — им хочется спокойно работать друг с другом. Такое желание понятно, но оно, на мой взгляд, не оправдывает проведение липовых тендеров.
Например, у «Ривелти групп» есть клиент, с которым мы работаем вот уже более трёх лет. И каждый раз он проводит тендер — честный и открытый. Мы, конечно, каждый раз нервничаем — хочется создать очередное творение для постоянного заказчика. Это подталкивает нас предлагать на конкурсе лучшие условия — именно поэтому нас и выбирают. Нам надо хорошо работать — у нас нет уверенности, что через год нас выберут снова.
Мы за рыночный механизм: если студия умеет делать работы мирового уровня по адекватной цене, при этом отчётливо понимает задачи заказчика, то нет причин её не выбрать во время очередного тендера.
